Marketing Farmacéutico

La semana pasada, durante el Infarma tuve la oportunidad de desvirtualizar a una de las personas más relevantes en el mundillo del marketing farmacéutico, con una gran trayectoria y varios libros publicados sobre el tema: Juan Carlos Serra.

Pondría alguna de las fotos que nos hicimos aquel día, pero no son muy serias, así que os dejo una pequeña entrevista hablando de marketing:

 

¿Quién eres, qué formación tienes, cómo empezaste?

 

Juan Carlos Serra. Soy farmacéutico y tengo un master en marketing y uno en alto rendimiento directivo.

Durante la carrera probé tres ámbitos profesionales farmacéuticos: una Oficina de Farmacia, un Servicio de Farmacia de un Hospital y un Laboratorio Farmacéutico. Todos ellos me encantaron, pero como no podía hacerlo todo a la vez, me decanté por el Laboratorio Farmacéutico.

Tras realizar “la mili” (todavía era obligatorio entonces) en una enfermería como “boticario” tuve la gran suerte de iniciar el Departamento de Marketing de Zambon y empezar como Product Manager junior y, sobre todo, de tener como jefe directo a su Director General, mi “maestro” durante los 12 años que estuve allí, siempre en Marketing.

Y gracias a él y a todos mis compañeros lo poco o mucho que soy ahora se los debo. Una etapa en donde pasamos ¡de los 4,2 a los 60 millones de euros!

 

¿En qué consiste tu trabajo?

 

Desde hace ya 18 años que dejé el Laboratorio disfruto trabajando en dos grandes áreas: servicios a Laboratorios y Farmacias, y formación.

Tengo una agencia de marketing para los Laboratorios en donde colaboramos con los marketers farmacéuticos en la definición y ejecución del marketing de sus productos, con medios y acciones promocionales. También asesoramos en Market Access.

En cuanto a servicios a farmacias desde hace pocos días he iniciado un proyecto muy chulo que consiste en que el/la titular de la farmacia puede comprar “bonos” de preguntas sobre gestión de la farmacia y en unas horas obtiene la respuesta. Es una forma ágil, dinámica, directa y fácil de tener siempre al lado un grupo de expertos en gestión de la Farmacia…

La formación es otra de mis pasiones. Tengo la suerte de dirigir desde ya hace 14 años el Master en Gestión de la Oficina de Farmacia del Colegio de Farmacéuticos de Barcelona, también los programas de gestión de Ágora Sanitaria y el Master de Marketing Farmacéutico en Eada business school en Barcelona.

Además, edito y dirijo una colección de libros de gestión de la farmacia con el título genérico “Todo lo que debe sobre gestión de la farmacia”.

 

¿Qué importancia crees que tiene actualmente el marketing en el mundo de la farmacia?

 

Es imprescindible. Si tenemos en cuenta que el marketing real es el que pone al cliente “en el centro de la actividad” de una organización, no puede entenderse hoy en día en una organización en general y en una farmacia en particular que no lo utilice como técnica y como filosofía de trabajo y gestión.

Por desgracia, todavía hay muchos/as compañeros/as que siguen la inercia de hace años y no se dan cuenta que el cliente/paciente/usuario que viene a la farmacia también visita otros establecimientos donde sí intentan que el cliente tenga una “experiencia de compra” agradable.

Y, aunque es recomendable formarse al respecto, muchas veces con sentido común y tratar al paciente/cliente que entra en la farmacia “como nos gustaría ser tratado” es suficiente para empezar.

El paso siguiente es asistir a charlas, conferencias, programas de formación, masters, Infarma…realizar formación on line…porque, como el cliente y la tecnología evolucionan muy rápidamente, debemos intentar como mínimo atraparlos y, si es posible, ir por delante.

Y, si nos referimos al marketing de los Laboratorios Farmacéuticos, también es fundamental. Podemos diferenciar el marketing para medicamentos de prescripción, financiados o no, del de los productos sin receta, también denominados productos consumer healthcare.

Puede parecer que para los primeros el marketing es banal, pero si tenemos en cuenta que la mayoría de los medicamentos innovadores tienen fármacos similares ya comercializados, debemos encontrar aquellos aspectos diferenciales en contenido o forma (siempre referenciados) que aporten algo al médico prescriptor y farmacéutico dispensador. Incluso en medicamentos genéricos, es necesario el marketing, no tanto para el producto individual sino para el laboratorio que los comercializa.

Y, por supuesto, para todo aquel producto sin receta (que engloba los OTC, los productos personal care, patient care o nutrición) en donde debemos promocionar el producto a farmacéutico/a y a cliente/usuario final es inconcebible que no se utilice.

 

¿Lo recomiendas como salida profesional? ¿Qué aptitudes personales crees que son más importantes en tu campo?

Por supuesto, pero en función de los objetivos personales y dónde de siente más cómoda la persona porque aprovecha sus fortalezas.

Tanto en un Laboratorio Farmacéutico, como en la Distribución como en la Farmacia comunitaria, hospitalaria, de atención primaria…son necesarios farmacéuticos/as preparados y formados, pero los podemos agrupar en dos, los “técnico-científicos” y los “comerciales-marketing”.

Los dos son necesarios en el sector salud y los dos tienen sus funciones. E incluso, si fuera posible, todos los profesionales deberían tener parte de estas dos grandes áreas. Pero está claro que, dependiendo de la función que desempeñen, el grado de utilización del marketing será diferente y, por tanto, la necesidad de formación específica.

En cuanto a las aptitudes el o la marketer farmacéutico/a suele ser una persona extrovertida, comunicativa, imaginativa, líder… que son características que, si no son inherentes a la persona que desea desempeñar su labor profesional en el departamento de marketing de un Laboratorio Farmacéutico o quiere implementar el marketing en la Oficina de Farmacia, se pueden incorporar en parte mediante formación en capacidades directivas como liderazgo, trabajo en equipo, comunicación etc.

 

¿Qué consejo le darías a alguien que está dudando sobre esta opción laboral?

 

¡Que me contacte! jcserra@marketinred.com

 

Algunos de sus libros:

 

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *